• 來源:
• 日期: 2020-04-16

圖片來源：123rf.com.cn

由于疫情的持續蔓延，最近很多航班取消，運力緊張，加上亞馬遜暫停了一些類目的FBA發(fā)貨，很多賣家最近都(dōu)面(miàn)臨着FBA庫存斷貨的窘境。

正如我經(jīng)常強調的，運營中，導緻一條Listing銷量大幅下降有兩(liǎng)個主要因素：斷貨和差評。

導緻站内廣告效果變差也有兩(liǎng)個主要因素，依然是斷貨和差評。

很多賣家在面(miàn)對(duì)一款辛辛苦苦打造起(qǐ)來的産品將(jiāng)要斷貨時，總是有蠻多糾結的。但也沒(méi)辦法，如果斷貨是必然，我們也隻能(néng)接受現實，畢竟，沒(méi)有哪個賣家沒(méi)有經(jīng)曆過(guò)斷貨。在接受現實的同時，最好(hǎo)的姿态應該是，能(néng)夠因時制宜有所作爲。

結合以往的運營經(jīng)驗，面(miàn)對(duì)FBA庫存斷貨，我建議應對(duì)的策略有以下幾點：

一、随着現有庫存的逐步減少，逐步提高産品售價。

在庫存逐步減少的過(guò)程中，根據銷售速度，逐步提高産品售價，争取在斷貨之前可以賺取一點超額利潤。

但需要注意的是，斷貨前的提價也有講究：

1. 要講究“小步多次”的提價原則，邁着小碎步，一路提上來，每次小幅度的提價後(hòu)，要觀察購物車是否依然在，如果沒(méi)有購物車了，應該再适當的回調，回調到有購物車的水平，穩定一下，在新的價格下，有了一定的銷量之後(hòu)，再嘗試提價看看，在提價的過(guò)程中，要觀察銷量和排名，如果銷量和排名受到重大的影響，也要适當的回調；

2. 總的提價幅度不要太大，雖然提價是爲了在一定程度上賺取利潤和抑制銷量，但提價也要把握好(hǎo)度，亞馬遜幾次出台通知，對(duì)于漲價幅度過(guò)高的賣家，可能(néng)會直接移除銷售權限，所以我們一定要把握好(hǎo)漲價的總幅度，一般來說，經(jīng)過(guò)多次漲價，比平時高出30%-50%即可，漲得再高，既可能(néng)影響店鋪安全，也會引起(qǐ)消費者的不滿而招緻差評，實在不可取。

二、如果能(néng)夠補貨，要盡早備貨及時補貨，但同時要衡量發(fā)貨成(chéng)本精準把握發(fā)貨數量。

因爲當前物流費用普遍上漲，在發(fā)貨時，要根據銷售情況和發(fā)貨時效，多種(zhǒng)發(fā)貨方式結合，而對(duì)于物流費高的快遞、空運，發(fā)得剛好(hǎo)即可，不要一下子發(fā)很多，造成(chéng)整體物流成(chéng)本過(guò)高。

簡單來說就是，假設根據銷量預期，400個可以賣10天，而400個的重量也滿足于快遞、空運的單票件的首重要求，那創建一批400個發(fā)快遞、空運就好(hǎo)了，其他的庫存，可以發(fā)海運配合。如果覺得海運時效不夠快，晚一周後(hòu)，再創建一個400個的發(fā)貨計劃，發(fā)快遞或空運。而不是一次性創建一個發(fā)貨1000個甚至更多數量的快遞或空運發(fā)貨計劃。

三、如果斷貨時，後(hòu)一批貨物已經(jīng)接近于入倉上架，斷貨時間在一周之内，不妨高價跟賣一下自己的Listing。

如果經(jīng)過(guò)評估核算，兩(liǎng)批貨物之間斷貨時間短，可以采取自己高價跟賣的方式确保該Listing保持在線狀态。此時的跟賣是出于兩(liǎng)方面(miàn)的考慮：

1. 如果自己不跟賣，Listing斷貨後(hòu)，可能(néng)會被一些無良賣家當作僵屍Listing撿走并對(duì)Listing進(jìn)行篡改，出現這(zhè)種(zhǒng)情況會對(duì)Listing的打造帶來諸多困擾，而對(duì)于賣家自己有跟賣的Listing，SKU不同，但ASIN是同一個，且顯示該ASIN處在在售狀态，一般就不會被人當作僵屍ASIN撿走；

2. 之所以要高價跟賣，既是爲了減少跟賣的自發(fā)貨SKU出過(guò)多的單，又可以在出單後(hòu)把多收到的價格用來作爲創建多渠道(dào)配送訂單的成(chéng)本，平衡自己的成(chéng)本。高價跟賣的情況，我的建議是比FBA的SKU高出5美金左右即可。

但需要提醒的是，如果兩(liǎng)批貨之間間隔時間太長(cháng)，就不要抱着自發(fā)貨跟賣然後(hòu)創建多渠道(dào)配送的心思來跟賣了，時效趕不上，往往會影響賬号績效表現。

四、斷貨之後(hòu)，後(hòu)一批貨物入倉上架後(hòu)，通過(guò)降價來拉升和恢複Listing的權重。

當後(hòu)一批貨物入倉上架後(hòu)，我們要在第一時間對(duì)該Listing适當降價，通過(guò)價格這(zhè)個敏感要素來激活和拉升銷量，提高該Listing的轉化率，隻有這(zhè)樣，才能(néng)使Listing的權重得以快速恢複，減少斷貨對(duì)其所造成(chéng)的傷害。

至于有些賣家擔心降價導緻的利潤率下降，你不是已經(jīng)在斷貨之前漲價了嘛，拿着之前漲價賺到的超額利潤來貼補此階段降價導緻的損失吧。

（來源：跨境電商赢商荟）